谈判比诉讼困难得多，因为诉讼中的规则是单一的，而谈判中的规则是可变的。一个案件的成功结案可能在于与对方的电话沟通超过十次，面对面沟通几次，甚至可能涉及多方博弈和利益平衡。今天郑州律师代表将和大家聊聊律师在谈判中的角色问题。

　　在你给对方发律师函或者直接给他打电话之前，你可曾考虑过在这次谈判中你所扮演的角色应该是什么?是的，我们必然受雇于争端的其中一方当事人，但是当对方回应你的律师函或者电话接通的那一刻，你应该清楚的明白，自己应该是争议双方的协调者和调解者。

　　在和对方谈判的过程中不宜将自己过度的放在自己当事人的立场上，因为那样很容易招致对方的讨厌和反感，而应该时不时的向对方释放出自己是第三方角色的信号。

　　郑州律师为保险公司做货运险追偿的时候，实际上我们的追偿对象大多都是这批货物保单的投保人，他们非常不能理解为什么我自己花钱买的保险反而现在还要被追偿。所以在刚开始的那几分钟对方其实是压着一股怒火的，他认为保险公司在诈骗，这个时候其实双方根本就不是在一个平台之上的，责任方是在发泄情绪，而索赔方却想着怎样能让对方快点付钱。

　　此时如果你一直站在保险公司的立场上来和对方沟通，和对方讲《保险法司法解释(四)》已经明确规定了可以向投保人追偿，我相信最后除了换来对方的口吐芬芳外(因为大部分的物流老板文化素养真的不是很高)并不会有什么实质性的进展。所以这个时候对于电话那头内心有着火气的责任方一定要有同理心，一般来说我都是从：“这个我其实非常理解你……”开场切入，时不时还会骂自己的委托方两句，核心一点就是：我很同情你，我也很理解你，但是这是一个现实问题，不能归结于任何人，你只是倒霉摊上了，所以我想推动双方看看怎么样能够妥善解决这个事情。

　　这个时候责任方会在交谈的过程中慢慢冷静下来，开始思考怎样的方案能够减少自己的损失，这时候，双方就已经回到了一个平台上面。